Comment élaborer ma stratégie d’entreprise ? Pilotage et Allocation.

Cette page est la seconde partie de l’article Cabinet de conseil en stratégie, si vous ne l’avez pas lu, vous pouvez la trouver ici.

III – Allocation des ressources

• Process

Votre stratégie de croissance est établie. Il vous faut désormais structurer vos opérations pour vous assurer de gérer le flux entrant de commandes, et vous assurer de la délivrabilité et de la qualité de vos produits ou services vendus. 

Cela implique dans un premier temps une cartographie de votre chaîne de production, depuis la conquête d’un client jusqu’à sa livraison (et sa pleine satisfaction !). Cet exercice, réalisable sous forme de schéma ou de tableau, vous permet de déterminer toutes vos grandes étapes de gestion et l’ensemble des tâches à réaliser et des objectifs à atteindre à chaque étape et tâche effectuées. 

Ces “Workflows” vous donneront une vision globale du processus de gestion d’un client au sein de votre entreprise, reproductible d’un client à un autre. La gestion opérationnelle, nerf de la guerre de la satisfaction client, est alors communiquée à l’ensemble de l’équipe, sans dépendre de personnage incontournable, maître de leur propre procédure métier. 

• Staff & compétences

L’exercice du workflow vous amènera à vous poser la question des compétences dont vous aurez besoin pour effectuer une tâche et valider vos étapes de gestion. Par exemple, avant de faire un travail de workflow, je pourrai être tenté de me dire que, pour améliorer mes performances commerciales, j’ai besoin d’embaucher un commercial. Lorsque je procède au travail de décomposition du processus commercial, je réalise que celui-ci implique de de l’acquisition de lead et de la conversion, 2 fonctions impliquant des compétences différentes. Une plus orientée nouvelle technique digitale, et une autre plus orientée autour des relations humaines et de la négociation. Un Growth hacker fera (la plupart du temps) un mauvais commercial, et un commercial un mauvais Growth Hacker. Par chance, vous pourrez trouver un profil qui combine les 2 (ou avoir vous même la double casquette). Mais votre projet ne peut pas reposer sur la chance et doit donc réfléchir à la compétence la plus impactante dont vous aurez réellement besoin. 

Ainsi, en déterminant l’ensemble des compétences “hard” ou “soft” qu’impliquent vos workflows, vous pourrez établir une liste de compétences, par ordre de priorité, dont vous aurez besoin. Vient alors la phase de structuration RH de votre projet : quelles compétences ai-je moi-même à ma disposition, et lesquelles me manquent. Dois-je alors embaucher? Quels profils? Sur quels critères? L’exercice que nous conseillons à ce stade est de définir votre propre champ de compétences spécifiques, réparties en une matrice à 2 dimensions : en x : faible qualification ou forte qualification personnelle. en y : faible importance ou forte importance. Vous pourrez ainsi créer un organigramme ou vous répartirez chaque tâche à effectuer et prioriser le staffing à prévoir. Cela facilitera l’élaboration des fiches de poste, et la définition des objectifs de chacun. 

• Outils

Vos workflows sont rédigés. Votre cartographie de compétences et votre staffing est finalisé. Vous aurez maintenant besoin d’outiller votre chaîne de production, pour faciliter la gestion des flux d’informations entre vos collaborateurs, et discriminer ces informations par niveau hiérarchique et champs de compétences. 

Chaque étape implique l’utilisation de plusieurs outils spécifiques. Par exemple, nous parlions en amont de l’étape d’acquisition de leads ou un certains nombre d’outils pourront être utilisés : La Growth Machine pour les campagnes d’acquisition automatique sur LinkedIN, Gsuite pour gérer sa stratégie d’acquisition, son ciblage, sa rédaction de message, semrush pour organiser le référencement de son site, mailchimp pour gérer ses campagnes d’emailing, slack pour les échange équipe etc… Chaque tâche implique des compétences spécifiques, et des outils qui accéléreront la réussite de votre tâche et vous feront gagner temps et efficacité. Nous vous recommandons en revanche de ne pas démultiplier les différents outils et de suivre dans la mesure du possible une cohérence entre tous les outils que vous utiliserez. 

IV – Pilotage

Ça y est ! Votre stratégie d’entreprise est parfaitement orchestrée ! Vous êtes prêt à convaincre et convertir vos clients et à gérer une qualité de livraison optimale, dans un système où chacun est à sa place! Pour éviter de réagir trop tardivement à la bonne réalisation (ou pas…) de votre stratégie, et être sûr d’être réactif dans l’optimisation de vos plans d’actions, vous devrez ,pour finir, mettre en place une infrastructure de suivi de vos performances opérationnelles et financières. Quels indicateurs suivre? Comment fixer mes seuils? Comment réagir quand un indicateur est dans le rouge? Ce sont les questions que vous devrez vous poser dans la réalisation de cette ultime étape de pilotage de votre plan

• Piloter sa stratégie Commercial, marketing & communication

Concernant votre stratégie de revenue, vous devrez mesurer les performances de votre force commerciale, de vos actions marketing et de vos activations de communication. Certains indicateurs clés vous permettront de mesurer si votre chaîne d’acquisition et de fidélisation client est parfaitement opérationnelle, et optimisée. Nombre d’impressions de vos posts sur les réseaux sociaux, taux d’interactions, taux de conversion de vos devis réalisés etc… et d’autres indicateurs adaptés à votre secteur d’activité.

• Mesurer votre efficacité Opérationnelle & RH

De la même manière, vous devrez suivre l’efficacité de votre chaîne de production et de vos collaborateurs au sein du projet, pour accompagner la progression de chacun. Vous devez rapidement identifier les goulots d’étranglement de votre workflow grâce à des indicateurs pertinents. De la même manière, vous devrez être capable de mesurer la satisfaction et l’épanouissement de vos collaborateurs au sein de votre stratégie, pour garantir leur productivité sur la durée. 

• Piloter ses performances financières

Bien évidemment, la bonne performance de votre entreprise ne saurait se cantonner à des indicateurs commerciaux ou marketing ou opérationnels. Il vous faudra établir un suivi mensuel financier pour suivre l’évolution du chiffre d’affaires, et des différents niveaux de rentabilité que vous permet d’atteindre votre stratégie. Pour optimiser ce pilotage, nous vous recommandons d’y intégrer vos prévisions d’activité, vous permettant de comparer les anticipations financières de votre stratégie avec le réel, effectivement réalisé, mois après mois, pour garantir votre parfaite réactivité en cas de moins bonnes performances. 

Vous voilà armé pour lancer votre entreprise ou une nouvelle activité, en limitant l’exposition au risque et maximisant vos potentiels gains. Bien évidemment, votre stratégie devra gagner en agilité au fur et à mesure du temps. Le cap est fixé, mais la manière de l’atteindre peut subir des mutations, au gré de la conjoncture et ou de certains impératifs internes. C’est d’autant plus le cas à l’ère du digital, ou votre stratégie d’entreprise sera mise à l’épreuve du changement permanent. Surement un sujet pour un prochain article…